Imagine que você está frente a frente com um cliente em potencial e quer garantir o contrato. Para isso, você precisa convencê-lo de que a sua empresa é a escolha ideal e que vai atender todas as expectativas.
Mas na hora de apresentar sua proposta, seu raciocínio trava, você não consegue explicar os pormenores com clareza, gagueja e perde a confiança. Pronto, a negociação foi por água abaixo.
O pior é que a cena acima pode ocorrer em diversas situações, como uma sustentação oral perante a um júri, um debate e até mesmo durante as vendas. “Como posso evitar isso?”, você deve estar se perguntando. A resposta é simples: utilizando técnicas de oratória. Quer conhecer algumas? Então acompanhe este post até o final!
Saiba do que está falando
O princípio básico para ser um orador é dominar aquilo sobre o que se fala. E, apesar de parecer óbvio, muita gente peca nesse quesito. Às vezes isso acontece porque, depois de atingir certo nível de conhecimento, muitas pessoas entram em sua zona de conforto e param de se informar sobre as mudanças do setor. Isso pode gerar um excesso de confiança, fazendo com que os profissionais não se preparem para reuniões.
Essa situação tem duas consequências: enquanto o excesso de confiança pode denotar prepotência, a falta de preparo dá a impressão de que falta conhecimento ou que aquela reunião não foi tratada com a devida importância.
Quando você domina o assunto, se atualiza e se prepara, pode conduzir as negociações e conquistar a confiança do cliente, pois transmite respeito e sabedoria, conquistando a outra parte.
Não seja prolixo
Se você pode explicar algo com apenas uma frase, faça isso. Não precisa fazer um discurso muito longo, nem repetir ideias. Isso, na realidade, prejudica suas negociações, pois demonstra nervosismo e falta de clareza sobre o produto/serviço.
Quando você é prolixo, perde a noção do tempo e, assim, a atenção da sua audiência se dispersa e o interesse pelo seu discurso diminui. Para evitar isso, você pode:
- elaborar uma pauta para a reunião, definindo um tempo para cada tópico;
- saber com clareza qual é o objetivo daquele encontro;
- falar pausadamente para que as pessoas absorvam as ideias apresentadas;
- preparar seu discurso e apresentá-lo a alguém com antecedência. Isso lhe dará uma noção de tempo e de qual é a reação dos ouvintes. Se ninguém puder ajudá-lo nisso, você pode ensaiar em frente ao espelho;
- não faça uma monólogo. Converse com as pessoas durante a reunião, pois a noção de tempo muda.
Enfatize algumas palavras
Um bom orador é aquele que conquista seus ouvintes, tem empatia e transmite sinceridade naquilo que fala. E uma das formas de conseguir isso é usando a ênfase em determinadas palavras. Quando você coloca mais energia em alguns termos, você dá outro sentido a eles. Pode ser ironia, brincadeira, seriedade e senso de urgência, por exemplo.
Faça um pequeno teste. Leia em voz alta a frase “Mais de 10 mil pessoas aguardam atendimento médico na cidade”. Se você pronunciar tudo no mesmo tom de voz, dá a impressão de 10 mil pessoas esperando por atendimento é pouca gente. Agora leia novamente, colocando mais energia nos 5 primeiro termos. Você acaba de mostrar o quão sério é este problema e que ele deve ser resolvido urgentemente.
Essa técnica de oratória pode ser usada em diversas situações, inclusive durante uma negociação. Mas para que surta efeito, você precisa voltar à primeira dica e dominar o assunto sobre o qual fala.
Preste atenção ao seu tom de voz
Quando conversamos com um amigo, nossa voz tem várias nuances, indo do grave ao agudo. Mas já reparou que em uma situação mais formal a voz fica monótona? Isso ocorre porque o cérebro nos prega uma peça e ativa o sistema límbico, trazendo reações como tremor nas cordas vocais e nos músculos do rosto. A boa notícia é que, prestando bem atenção em você mesmo, é possível contornar isso.
E como se faz? Bem, para que o simples fato de falar para uma audiência, mesmo que pequena, não seja algo estressante, é preciso que você se prepare. Saiba que tipo de discurso deve ser feito, tenha um objetivo claro em mente, acredito naquilo que você diz e tenha calma para se expressar.
Use a linguagem corporal a seu favor
As técnicas de oratória não envolvem apenas a fala. Para se comunicar bem, você deve usar todo o corpo a seu favor. Mantenha uma postura ereta, mas nunca travada. Seus movimentos devem ser naturais, como se você estivesse em um bate-papo com amigos. Evite colocar as mãos nos bolsos e cruzar os braços e, se estiver fazendo alguma apresentação, não ande rapidamente de um lado ao outro.
O contato visual também é extremamente importante, então não desvie o olhar constantemente. As pessoas costumam desconfiar de quem tem esse hábito.
Crie uma conexão com a audiência
Para isso, você deve ser simpático e empático com o público. Algumas das técnicas acima auxiliam a criar esta conexão, como usar a ênfase em determinadas palavras, cuidar do tom de voz e incluir as pessoas na sua apresentação com o diálogo. Você pode reforçar sua estratégia lançando mão da técnica do espelhamento.
Ela consiste em copiar alguns elementos de linguagem corporal do cliente, pois se pressupõe que as pessoas criam uma conexão com seus semelhantes. Se ele se inclina para frente, por exemplo, você pode fazer o mesmo. Mas isso deve ser feito com muita cautela e sutiliza, pois o importante é criar uma afinidade, e não imitar a outra pessoa.
Nem todo mundo que se comunica bem nasce com esse dom. Como você pode perceber, há diversas técnicas em oratória que podem ajudá-lo a ser convincente em suas negociações, basta que você as pratique bastante. Com tempo e com treino, você consegue dominar essa arte.
E que tal usar analisar os exemplos de oratória que o entretenimento tem a oferecer? Descubra 5 seriados de advocacia que podem incrementar suas técnicas de oratória, afinal os advogados são famosos pelo seu poder de convencimento.
