Todo mundo já precisou negociar alguma vez na vida, seja o preço de um presente, a compra do carro ou da casa própria. O que acontece é que, em grande parte das vezes, não conseguimos nomear corretamente a atividade. Muitos encaram uma negociação como um problema ou como algo há ser resolvido. No entanto, para uma negociação simples, como uma compra, não há problema em barganhar, mas é preciso ter detalhes e mais segurança quando a atividade envolver um relacionamento da sua empresa e/ou relacionamentos a longo prazo, não utilizando técnicas e modelos comuns de negociação.

Para que você ou sua empresa tenham sucesso nessa nova negociação, vamos ensiná-lo a utilizar o método Harvard, que se baseia em 4 critérios: interesses, pessoas, critérios e opções. O objetivo central deste método é que ambos os lados busquem encontrar soluções que beneficiem igualmente todas as partes, baseados em decisões lógicas e padrões justos. O método Harvard foi publicado pelos professores Roger Fisher, Bruce Patton e Willian L. Ury, no livro “Como Chegar ao Sim”. Saiba que o método funciona muito bem para negociações e para evitar conflitos. Continue lendo e saiba como aplicar o método Harvard na prática.

Prepare-se:

No primeiro passo é necessário definir claramente os objetivos com a negociação. Classifique suas motivações por prioridade, do mais baixo para o mais alto.

Considere cada necessidade:

Nesta etapa é preciso pensar nas necessidades de todas as partes envolvidas, considere as necessidades reais que devem ser atendidas com o acordo em questão.

Faça propostas para medir a temperatura:

Inicie falando das propostas que você deseja fazer para medir a temperatura da negociação. Caso haja algum benefício para a outra parte, discorra sobre ele e sobre como ele beneficiará as partes.

Movimentações:

Entenda as metas da outra parte interessada e deixe claro as suas expectativas. Neste caso, não é preciso falar todas as suas aspirações, mas mostre que tem interesses em iniciar as negociações.

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Façam concessões:

Esse é um passo muito importante para a continuidade das negociações. Com isso é possível estipular um consenso em que ambas as partes cedam o suficiente para que o negócio seja fechado. Utilize a lista de prioridades feita no primeiro passo para que seja possível avaliar os itens de menor importância e analise a possibilidade de abrir mão de alguns itens.

Fechamento das negociações:

Chegou o momento mais importante, a hora de fechar o acordo ou o contrato. No entanto, é necessário ter ciência que nem sempre ocorre o fechamento do acordo, alguns casos nem passam da fase de concessões. Por isso, mantenha a calma e as expectativas baixas.

Ajustes finais:

Para fechar as negociações os ajustes são parte fundamental para a revisão dos detalhes e para que não existam dúvidas antes do fechamento. Lembre-se que é necessário formalizar todas as decisões, discussões e cada parte do acordo concretizado.

O método Harvard se encerra na etapa de número 7, mas existe uma oitava etapa que é extremamente importante para manter o bom relacionamento após o fechamento do acordo. Depois do fechamento do contrato, não procure o cliente apenas no próximo ano, mantenha o contato, converse periodicamente, mantenha as negociações abertas. As mesmas dicas se aplicam para o fechamento de clientes na advocacia, mas se você deseja dicas para o fechamento de clientes, clique aqui e leia mais.