Quando falamos em prospecção de clientes no mercado jurídico, os profissionais encontram dois desafios: o primeiro é superar a concorrência, pois há advogados em excesso.
O segundo é atrair pessoas para seu escritório sem esbarrar no Código de Ética da OAB. Além desses dois obstáculos, ainda é preciso apresentar seus serviços de forma atrativa e, é claro, negociar a prestação deles.
Para ajudar você a atingir seu objetivo, separamos as melhores práticas para fechamento de clientes na advocacia. Acompanhe!
Seja uma autoridade no seu segmento
O domínio que um advogado tem acerca do seu segmento de atuação, bem como o reconhecimento do mercado a respeito do profissional, ainda pesam bastante no momento da contratação. Portanto além de garantir ao seu cliente que você tem o conhecimento jurídico necessário, é preciso importante ser uma autoridade no assunto.
Fazer capacitações, palestrar sobre sua especialização, marcar presença na mídia e comparecer aos eventos do setor são algumas das formas de chamar a atenção de possíveis clientes.
Saiba o valor dos honorários e negocie
O cálculo correto dos honorários advocatícios influencia tanto na conquista de clientes quanto na remuneração que você receberá pelos seus serviços. Fazendo o cálculo corretamente você consegue estabelecer sua margem de lucro até que ponto pode negociar o pagamento junto aqueles que buscam seu trabalho.
Para isso, saiba quantas horas você dedica a cada caso e quanto gasta com recursos necessários para que você execute seu serviço. Leve em consideração seus custos fixos, se a ação é contenciosa, analise os valores praticados pela concorrência e, é claro, utilize a tabela da OAB como referência.
Fazendo uma análise precisa do valor de seus honorários, você pode ter uma margem para negociação, fechando mais contratos e aumentando sua clientela.
Utilize seu poder de convencimento
E já que estamos falando de uma área em que a retórica é fundamental, que tal utilizá-la para prospecção? Como advogado, você exercita seu poder de convencimento diariamente, então aproveite sua habilidade para fechar clientes na advocacia. No momento da negociação, você pode lançar mão de 4 estratégias:
1. Clareza
Mesmo com o vasto conhecimento que você tem em sua área, tenha em mente que você provavelmente está falando com uma pessoa leiga no assunto. Evitar termos específicos e usar um vocabulário mais fácil vai facilitar a compreensão das suas ideias.
Como estamos falando em fechamento de clientes na advocacia, o importante é que o interlocutor entenda as soluções que você apresenta. Então seja objetivo, explique o problema da pessoa, as consequências e as medidas para resolvê-lo.
Nesse momento não se preocupe com a qualidade do seu discurso nem com a autoridade que você representa. Apenas transmita segurança ao cliente e deixe as argumentações elaboradas para depois.
2. Eloquência
Apesar de ser importante manter um diálogo simples, uma oratória bem desenvolvida ajuda a transmitir segurança e demonstra o conhecimento que você tem sobre determinado assunto. E quando falamos em eloquência, não nos referimos apenas ao seu discurso. É importante considerar o tom de voz e sua expressão gestual.
Sendo assim, encontre um equilíbrio entre esses dois itens para causar uma boa impressão ao cliente em potencial.
3. Interação
Ao receber uma pessoa em seu escritório, evite fazer um monólogo e interaja com ela. Um diálogo recíproco, em que você se mostra disposto a ouvir com paciência e atenção os problemas do interlocutor, é cada vez mais raro, mas é de grande ajuda na hora de fechar o contrato.
Seja empático com os possíveis clientes e mostre-se preocupado em resolver o problema deles. Isso já irá diferenciar você da concorrência no quesito atendimento.
4. Confiabilidade
Como advogado, suas decisões interferem diretamente na vida dos seus clientes. Por isso, passe confiança a eles desde o primeiro contato, pois o sentimento de segurança é primordial quando as pessoas escolhem um escritório de advocacia. Deixe clara a competência de toda a sua equipe, bem como todas as estratégias adotadas para resolver a situação.
Em qualquer setor, as técnicas de prospecção são fundamentais para a saúde do negócio. Mas as práticas para fechamento de clientes na advocacia englobam estratégias específicas, que vão desde os cuidados com o Código de Ética às maneiras de conquistar a confiança das pessoas. As dicas acima são algumas maneiras que podem ajudá-lo a atrair novos contratos para seu escritório. Portanto coloque-as em prática e descubra qual delas é mais efetiva para você.
Continue no blog e confira técnicas de oratória que podem ajudar em negociações!
